Nachy López, especialista em comércio exterior: «É inquestionável a nossa vantagem competitiva nos países lusófonos»

«A nossa língua, falada com correção, permite-nos o achegamento a países como o Brasil, que desconhece o significado da expressão “crise económica”»

Sexta, 25 Fevereiro 2011 08:37

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PGL - Nachy López, natural de Lugo, é uma politóloga especialista em comércio exterior que durante anos trabalhou fora do país.

Após ter assessorado a varias empresas nos seus processos de expansão internacional e de ter viajado por tudo o mundo, agora vem de assentar em Vigo, onde com um grupo de especialistas de diferentes áreas e países, prevê criar uma companhia de comércio exterior, negociação e novas tecnologias aplicadas ao comércio

P: Qual é o papel que joga atualmente o comércio exterior na economia galega?

R: O comércio exterior tem grande importância na Galiza, somos um mercado com um elevado grau de abertura. De feito, a taxa de abertura da economia galega fica por riba da média da Espanha, e ainda que em 2009 o comércio exterior sofreu um descenso, os dados de 2010 indicam que o comportamento foi positivo. Todas as previsões assinalam que as empresas galegas vão seguir incrementando a sua presença exterior durante este ano.

Mas o peso das exportações galegas cara aos mercados emergentes, com grande potencial de crescimento, foi e continua a ser muito baixo.

P: Pensas que pode ser útil o galego para fazer negócio com empresas de outros países?

R: Alguns dos principais problemas com os que se encontram os empresários quando querem internacionalizar os seus produtos e serviços são a língua e a cultura. Neste sentido melhor quantos mais idiomas dominemos. Não saber comunicar-nos, ou não saber que nos podemos comunicar, míngua a capacidade de expansão do tecido empresarial.

Usar a língua local facilita as relações, poupa tempo, reduz custos e pode-se converter numa estratégia mais de marketing.

No caso do galego, a nossa vantagem competitiva a respeito dos unicamente hispano-falantes, nos países de fala portuguesa, é evidente e inquestionável. Esta vantagem faz que o impacto de entrada nos novos mercados se amorteça. Ademais, já não temos de considerar um mercado de aproximadamente 2,7 milhões de pessoas, mas um enorme mercado de perto de 250 milhões. A nossa língua, falada com correção, permite-nos o achegamento a países como o Brasil, que desconhece o significado da expressão “crise económica”. O ano passado a potência americana conseguiu um aumento do 6,69% em relação ao valor alcançado o ano anterior, e já faz anos que é considerado pelo ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior) como país PIDM, tendo muito potencial para a economia galega.

Nachy prevê criar uma companhia de comércio exterior, negociação
e novas tecnologias aplicadas ao comércio

P: Em relação com a pergunta anterior, e já que contataste com pessoas de outros países. Poderias contar-nos alguma experiência pessoal?

R: Uma anedota que sempre conto é a minha primeira reunião com empresários brasileiros. A seguir das protocolares apresentações e avançando na conversa, perguntaram-me onde era que eu tinha aprendido português, pois tinha um sotaque muito simpático, eu respondi “Sou galega, falo aberto” o que ademais de provocar o sorriso no rosto dos meus interlocutores, conseguiu uma maior distensão e favoreceu a assinatura posterior de um acordo comercial.

P: Como percebes que o uso das novas tecnologias pode ajudar às empresas?

R: O desenvolvimento tecnológico favoreceu enormemente o aceso a informação e esta, a sua vez, converteu-se no eixo promotor de mudanças sociais, económicas, culturais e mesmo políticas, como se fez visível com as convocatórias por internet para as recentes revoltas da Tunísia, ou Egito.

A informação contribui a que os acontecimentos que se passam a milhares de quilómetros nos pareçam mais próximos, e que a ideia da "aldeia global" de MacLuhan fique cada vez mais longe do término ideia para se aproximar a realidade. A nossa visão do mundo está alcançando uma nova dimensão por riba de países e culturas, o mesmo acontece com as empresas. As novas tecnologias adicionam valor às atividades operacionais e de gestão empresarial em geral, são essenciais para melhorar a produtividade, qualidade, controlo e tempo, e sobre tudo facilitam a comunicação e aceso a novos mercados.

Nós usamos diariamente as novas tecnologias para poder comunicar-nos com o nosso pessoal no estrangeiro a custo quase zero.

P: Dás-lhe muita importância aos processos de negociação internacionais. Por que é importante saber negociar com outros países?

R: O acesso a informação e a abertura dos mercados propiciaram que cada vez tenhamos mais contato com outros países. Precisamos colaborar com as pessoas de outras culturas e idiomas, com costumes que podem chegar a ser tão alheios como estranhos para nós.

Negociar é a atividade a que dedicam mais tempo o pessoal que trabalha num entorno internacional e a mais decisiva para o êxito. Conhecer como negociam os nossos clientes, fornecedores, distribuidores ou parceiros, que tácticas usam, como argumentam, como se expressam, o como definem os seus objetivos, é importante para conseguir acordos satisfatórios com outros mercados e não levar desgosto.

Segundo Nachy, a nossa visão do mundo está alcançando uma nova dimensão
por riba de países e culturas, o mesmo acontece com as empresas

P: Então… como é que negociamos os galegos?

R: Os galegos ficamos numa posição intermédia, não somos tão agressivos nem diretos como os norte-americanos, nem tão leves nem tranquilos como a maioria dos latino-americanos. Temos uma grande capacidade de adaptação a outras culturas (demonstramo-lo quando emigramos) o que faz que possamos constituir boas relações pessoais que assentem acordos duradoiros. A empatia e perceção caracterizam-nos face a outras culturas e facilita que sem ter um bom conhecimento do país sejamos capazes de perceber o que se passa ao nosso redor.

O nosso maior ponto fraco é a falta de preparação das reuniões e o abuso da nossa capacidade para improvisar. É necessário adicar tempo à preparação dos processos de negociação e demonstrar conhecimento profundo do contrário, da sua empresa, dos seus produtos e cultura (em Vietname a borboleta é o símbolo dos genitais femininos, e em Colômbia, uma Colombiana é uma bebida refrigerada de cola). A improvisação é uma arma muito útil, mas se, por exemplo, a um alemão não lhe falamos com concreção, a negociação seguramente fracasse.

P: Por último, que conselhos darias aos empresários galegos à hora de internacionalizar-se?

R: É difícil dar conselho em geral, já que cada empresa tem uma dinâmica diferente, mas acho que o mais importante que devemos ter em conta é que o negócio não é compatível com o medo. Não vou dizer que o comércio exterior é fácil, mas sim que fornece de grandes benefícios e diversifica riscos.

Devemos aproveitar as nossas vantagens como a língua, e considerar alguns feitos como que as negociações internacionais são mais longas e complexas que as nacionais, que não existem dois mercados iguais, que existe maior desequilíbrio entre as partes, ou que a legalidade é muito diferente.
Para concluir gostaria de dizer a todos os empresários que estão pensando em exportar, que existe ao menos um pais para cada empresa, e que só faz falta esforçar-se em descobri-lo e imbuir a toda a empresa na aventura que supõe exportar.